何贝：“代运营”模式如何推动无人驾驶商业化落地？

“斯年智驾要做的不是无人驾驶，而是无人作业，无人驾驶只是手段，无人作业才是目的。”

盖世汽车2022第二届商用车自动驾驶大会上，斯年智驾CEO何贝着重介绍了公司所开创的“销售+运营”协同模式，基于技术提供商+运输公司的双重定位，斯年智驾选择自组车队的重资产“代运营”模式，为港口提供无人车队水平运输的全套服务。

目前，斯年智驾已在宁波港、唐山港、珠海港、厦门港、苏州港共计部署百辆规模运营车辆。

01.商用车无人驾驶全面落地突破点：港口无人运输

中信证券测算，商用车自动驾驶软硬件潜在空间约4000亿元，自动驾驶运营服务空间约3万亿元。目前，港口、矿山等低速封闭场景已实现L4自动驾驶技术的初步商业化落地，干线物流、Robobus等场景下L3级自动驾驶即可产生商用价值。

其中，港口物流的市场空间相对较小，但场景的落地难度相对较低，加之“用工难、用工荒、用工贵”等行业痛点，下游客户对于自动驾驶技术的付费意愿较高。

中国科学院预测科学研究中心《2022年全球Top20集装箱港口预测报告》显示，根据模型测算结果，全球Top10集装箱港口有7个来自中国，全球Top20集装箱港口有9个来自中国，从数据可以看出，疫情影响下，中国的港口运输业务仍属于全球港口业务发展的重心。

2022年全球Top20集装箱港口预测报告

然而，中国港口集装箱水平运输市场自动化渗透率截止目前还不足2%，巨量需求下，港口无人化运输仍处于增长周期，并即将迎来大规模商业化落地的行业风口，何贝进一步指出，港口有望成为商用车L4场景中最快落地的细分市场之一。

企业如何在这一赛道站稳脚跟？如何以百亿级港口运输为突破口，打开干线物流到城市货运领域的万亿级市场，从而实现商用车无人驾驶真正意义上的全面落地？

对此，斯年智驾采取港口内（封闭场景）、港口间（半开放）、港口外（开放）的三阶段战略。“港口内”指的是在全封闭的环境中运货，其优势在于法律法规较为宽松，且技术可以达标；“港口间”则是半封闭区域，包括广西、内蒙、云南等口岸运输，以及钢厂、铁厂、物流园区的短泊；“港口外”主要指的是城市干线物流的货运领域。

援引何贝此前接受媒体采访时所言：“这是一个逐步打怪、逐步迭代的过程。”

02.如何突破港口无人运输的技术壁垒？

相比于乘用车，商用车更强调系统针对主要场景的适配性，对于边界场景（corner case）的容量要求较低。比如，港口中系统需要处理的主要场景在于人车混行、标线道路行驶、雨雪天气应对，此外，由于无人集卡要与吊车等车辆进行装卸协同，厘米级停车精度一直是港口运输中的技术难点。

针对这一点，斯年智驾的无人集卡采用“GNSS+IMU+轮速+视觉定位+激光定位”的多传感器融合定位方案，结合自研航天级定位板卡与众包更新地图算法，可实现多车/小时级别的云端更新，达到5cm以内的停车精度。

透过斯年智驾的高精度建图和定位方案，可以一窥其技术路线全貌：基于L4级别自动驾驶框架，车端为主，云端、路端为辅地推进单车在港口的无人水平运输。

何贝看来，系统化、智能化、工程化、体系化、场景化几项能力结合才能推动企业在自动驾驶赛道崛起。

也就是说，企业不仅要在硬件层掌握传感器、底盘、线控、平台的配置和维护能力，还需要从软件上促成操作系统、算法、AI、数据等领域的协同合作，结合云端的数据闭环、数据孪生技术，形成智能决策、规划、控制的冗余系统，最终辅助单车完成港口无人水平运输，达到提质增效的战略目标。

技术之外，场景化的应用能力是企业进行商业运营模式拓展的关键一步。何贝提出，商用车自动驾驶需要适配不同的专用场景，而基于真实场景的运维、管理经验、客户、口碑、人脉等资源都是企业所特有的，“难进难出”是场景化的魅力，这也是“代运营”模式不能被轻易模仿的关键原因。

03.基于场景的商业化应用升级：代运营模式

何贝特别强调：“斯年智驾要做的不是无人驾驶，而是无人作业。”

两者的区别就在于，无人驾驶建立在突破技术壁垒的基础上，而无人作业则需要企业对于商业模式进行拓展，基于“基于需求，培养黏性”的互联网思维，为客户提供产品到服务的配套支持。

与其定位为Tier 2的技术提供商，通过将技术授权给主机厂，采取“方案销售”模式，斯年智驾转而自组、自购车队，与客户长期合作并按月/量持续收费，何贝透露，这一方案带来的毛利率在50%以上。

何贝此前接受媒体采访时表示：“只能利用运营，利用这样一个切入点，帮助（客户）改变原本的运输方式和生产模式。”在他看来，代运营的核心在于从用户和现实角度去解决问题、迭代产品。从行为经济学损失规避的理论角度出发，客户更容易接受“无额外成本，作业设备高度协同”的无人运输车队。

这也反过来助力斯年智驾“以赛代练”，通过真实数据和场景的反哺，加速技术的迭代和快速落地，进而提升车队毛利率，加速实现规模化与商业化。

据悉，目前斯年智驾在宁波港、唐山港、珠海港、苏州港、厦门港总计部署了百辆无人集卡+无人平板车（IMV），值得注意的是，斯年智驾推出的IMV是行业内首个可以在混行码头应用的无人智能平台运输设备，并已于今年9月在苏州港太仓码头投入运营。

IMV搭载了斯年智驾自主研发Ⅲ代自动驾驶系统，配备多种传感器实现360度车身覆盖，能够自主完成港口全场景感知预测、云控全功能实时监控、全局智能调度等自动驾驶功能，真正达到混行复杂作业场景中的高精度、真无人、强稳定的运输作业。

何贝在2021年接受盖世汽车采访时，曾提出商用车无人运输行业要实现盈利需要经过三个阶段：首先是技术研发阶段，需要大量资金投入，第二个阶段里，企业的商业模式通过市场考验，获得一定毛利，但难以覆盖研发成本，第三阶段里，车队能够大规模投入运营，盈利足以覆盖研发成本，只有达到了第三阶段，该企业才算“跑通”商业化落地的全链条。

“斯年方案”的实现，不仅加速了企业的技术突破，为行业的商业化落地提供了新的思路，但最终目的还在于助力港口完成智慧化转型，以港口为切入点突破干线物流领域的万亿级市场，从而实现商用车无人驾驶真正意义上的全面落地