被大客户套牢的物流企业，如何走出困局？

跟身边的物流同行聊天，大家的一致反馈就是大客户的钱越来越难挣了。是的，这是当下不争的事实。

有些物流企业已经被大客户深度套牢，想放弃没有勇气，当年为了做这个业务投入了大量的人力、物力和财力，但是继续做下去，利润率是一年不如一年，甚至到了企业的盈亏平衡点。接下来，何去何从？

01 大客户曾是物流企业眼中的香饽饽

大型甲方由于具有较大的运营规模和稳定的市场份额，其物流需求通常也具有持续性和规律性的特点。这意味着物流企业可以预期到相对稳定的业务量和收入，有助于企业的稳定运营和长期发展。

承接大型甲方的物流业务，物流企业可以享受到规模效应带来的成本效益。通过集中处理大量的物流订单和货物，物流企业可以降低单位成本，提高运营效率。同时，大型甲方的物流需求也更为复杂和多样化，物流企业可以借此机会提升自身的服务能力和技术水平。

与大型甲方合作，物流企业可以借助其品牌影响力和市场地位提升自身的品牌形象和市场影响力。这种合作关系的建立，有助于物流企业在市场上树立良好的口碑和形象，吸引更多的潜在客户和业务机会。

大型甲方通常更倾向于与物流企业建立长期稳定的合作关系。这种合作关系不仅可以为物流企业带来稳定的业务量，还有助于双方建立互信和共享信息的机制，共同应对市场变化和风险挑战。这种长期合作关系也有助于物流企业在市场上获得更多的竞争优势和市场份额。

大型甲方的物流需求通常更为复杂和多样化，包括仓储、运输、配送、信息管理等多个环节。物流企业可以借此机会提供多元化的服务，满足客户的多样化需求。这不仅有助于物流企业拓展业务范围和提升服务能力，还有助于增加企业的收入和利润。

02 大客户物流业务合作中的难点与挑战

与大客户合作可以为物流企业带来稳定的业务量、规模效应和成本效益、品牌效应、长期合作关系、多元化服务需求等，使得物流企业都争抢大客户的物流业务。但是，在跟大客户合作中也遇到了一些难点和挑战。

2.1市场竞争激烈

由于物流市场供大于求，物流企业数量众多，为了争夺市场份额和合作机会，企业之间展开了激烈的竞争，在价格上杀得你死我活。

稍微有点名气的甲方公司由于其品牌影响力和市场规模，在议价时拥有较大的议价权。他们会要求物流企业提供更低的价格、更好的服务，而物流企业为了获得合作机会，不得不接受这些要求，从而降低了自身的盈利能力。

随着物流行业的发展，许多物流企业的服务逐渐趋于同质化。这使得企业在竞争中难以形成独特的竞争优势，只能通过降低价格来吸引客户。然而，这种做法不仅会降低企业的盈利能力，还会影响整个行业的健康发展。

2.2需求变化太快

大型甲方通常拥有大量的客户，而客户需求的变化也可能导致物流需求的变化。例如，客户可能要求更快的交货时间、更高的物流服务质量等，这都需要甲方调整其物流策略以满足客户需求。

大型甲方的业务通常与市场需求密切相关，而市场需求的波动可能导致其物流需求快速变化。例如，某个行业的市场需求突然增加，大型甲方，可能需要迅速增加物流能力以满足市场需求。

随着物流技术的不断发展和创新，大型甲方可能会采用新的物流技术和解决方案，以提高物流效率和降低成本。这可能导致物流需求的变化，因为新技术可能需要不同的物流资源和服务。

2.3账期越来越长

大型甲方在供应链中可能面临较大的成本压力和资金压力，为了降低自身的资金成本和提高资金使用效率，他们通常会选择延长结账周期。

前些年，大型甲方与物流企业之间的结账周期常见的是2-3个月，这两年，这个账期有的被延长至4至6个月，而且，有的甲方不再以现金而是使用银行承兑汇票来结算。

结账周期的延长和使用银行承兑汇票结算将会给物流企业带来一些挑战，首先，更长的结账周期会加剧物流企业的资金压力，增加运营风险；其次，银行承兑汇票的结算方式需要物流企业具备一定的金融知识和操作经验，否则可能会面临一些操作风险。

03 物流企业该如何应对？

3.1多元化客户群

物流企业应该积极开发新客户，减少对大客户的依赖。

如果物流企业只依赖一个大的甲方客户，一旦该客户出现订单减少、延迟付款、合作中断等情况，将给物流企业带来极大的经营风险。而多元化客户群可以将风险分散到多个客户身上，降低单一客户带来的风险。

通过与不同行业的客户合作，物流企业可以积累更多的经验和资源，提高自身的竞争力和市场地位。同时，多元化客户群也可以为物流企业带来更多的收入来源，促进企业的业务增长。

在合作关系中，如果物流企业过分迁就或依赖一个客户，可能会降低自身的议价能力和服务质量。而多元化客户群可以使物流企业在客户关系管理上更加灵活和自主，更好地维护自身的利益和形象。

另外，与不同行业的客户合作可以促进物流企业的创新能力提升。

3.2灵活应对需求变化

物流企业应该具备高度的灵活性和响应能力，及时应对大客户的需求变化。通过建立快速响应机制和灵活的服务模式，可以满足大客户的多样化需求，提高客户满意度和忠诚度。建议从以下几个方面入手：

与甲方客户保持密切的沟通，及时了解他们的需求和变化。定期举行会议、电话交流或通过电子邮件等方式进行沟通，确保双方信息对称。

根据客户需求的变化，及时调整服务方案。例如，如果客户需要更快的交货时间，可以优化运输路线、增加运输频次或采用更快的运输方式。如果客户需要降低运输成本，可以考虑调整运输方式或优化装载率等。

针对可能出现的突发事件或客户需求突然变化的情况，建立应急预案。确保在突发情况下能够迅速响应并调整服务方案，最大程度地满足客户需求。

3.3改善应收账款压力

将应收账款的压力转移给下游的车队，这是现在大型物流企业常用的缓解资金压力的方式之一。

物流企业可以考虑利用金融工具来应对账期延长带来的资金压力，例如，通过向银行申请应收账款保理业务，将应收账款转让给银行，提前获得资金回笼。

不要过度依赖单一甲方客户，积极开发多元化的客户群，以减轻对单一客户账期的依赖。这不仅可以降低经营风险，还可以为企业带来更多的业务机会和收入来源。

建立应收账款的管理机制，对于即将到期的应收账款，提前与客户联系，提醒其付款。对于逾期未付的款项，及时采取催收措施，如电话、邮件或上门催收。在必要时，寻求专业律师或会计师事务所的帮助。

小结：

曾经大型甲方（生产企业、零售企业等）养活了很多物流企业，但是如今，面对激烈的竞争压力、不断变化的物流需求、越拖越久的账期，部分甲方的业务在物流企业眼中变成了”鸡肋“，食之无味弃之可惜。

如果物流企业在现如今的环境下，仍然抱着背靠大树好乘凉的想法儿而不思进取，不做出任何改变，那么最终的结局只有一个，就是被这个时代无情地抛弃，被甲方踢出局，或者被物流同行干倒。

物流企业必须采取一些积极的措施来应对，打造多元化客户群，减少对大客户的依赖；灵活应对客户需求的变化，提高客户的满意度和忠诚度；多维度改善应收账款压力，建立应收账款的管理机制，降低坏账的概率。