品牌怎么做直播预测和备货

其实作为品牌，就看投多少钱进去，它就是能出货的新一代“央视广告”，在平衡销售额和毛利的时候，甚至可以将部分钱视为投资而不是费用，认清楚哪个口袋特别重要。而对供应链来说简直是“爽文”本文。

但是佳琦一坑难求，我们也要准备好在没有大咖的日子里怎么活，所以肯定得做其它的直播。其它的直播就没那么好预测了。更要命的是，渠道和投放部也不知道究竟能卖多少。一个快手的KOL，渠道部预测了3000，小到工厂都不愿意专门生产，卖又卖断了货，我们供应链“两头不是人”。怎么办？

我想到有这么几个马上就能做的事情。

01

定义几个直播品，集中范围备货

跟渠道部约定几个SKU，你别薅着我那么多SKU去赌，赌几个还是可以的。挑大促爆发系数偏高的品，也就是咱们便宜就能明显多卖的品，不要选太特殊的品。那么这个主播播不了的话，还能有plan B（备用计划）的。

02

促销预测不猜数字，押宝范围

不要以“你估计卖5000，我估计卖3000，咱们看看谁准”的角度去做促销预测，最后很容易落入你没依据我也没依据的境地。而是改成，“这次估计是卖3000~5000的水位，卖完3000的可能性比较大，卖到5000就特别好。”——尽量得到这样的结论就很好了。

然后我们供应链拿去做评估，生产的批量是5000，工厂做出来损耗较低，不会叽歪价格，且我们效期比较长，不是强季节品，一年内卖掉都行，这个仓储成本又不高，那就订下去。这就是评估订货决策会有多少对应的风险和成本。如果你能做出参数，还能定量计算，参考“数字化供应链管理”的陈标写的这篇文章，写得挺不错。

03

跟工厂沟通灵活生产计划

甭管是自己的工厂，还是ODM供应商，配合得比较顺利之后，可以尝试不止沟通一个我们推敲好的结果，而是分享一些考虑的细节。当然，要跟对得上话，说话算得了数的管理层聊。在促销备货上，没必要去PK谁比谁更精明。更多的透明度能争取到信任，减少牛鞭效应，还能得到对方管理层的智慧。

比如我们作为品牌可以跟ODM沟通，一个月之后要上直播，保守预估5000支，好的情况下相隔两周能再约到一个档期再卖5000。但是如果卖不好，就得准备好是两场一共5000。

没错，这种详细的信息也拿来跟ODM的管理层聊聊，听听他的建议。他的建议可能是总备料10,000，先生产5000，根据第一波卖的情况再追一波生产。或者只用先把某几个长周期的主包和进口原料订到手，大概的成本我算下，我们可以商量分担方式。或者甚至把混料和包装计划分开。

不管怎样，这就能减少预测的不确定性造成的沉没成本，尽量将东西留在原料或半成品状态，根据销售情况延迟追加成品的决策。

04

追货的时候怎么攻坚

前面说到佳琦说卖5万就卖5万简直是爽文，但是背后痛苦的往往是追货。

这货工厂又说要45天，怎么按期赶出来？让他们提供项目计划时间表，我们看下怎么能在瓶颈点上帮上忙。比如瓶颈的就是一个欧洲产的原料，我们可以提出帮ODM一起跟原料供应商去谈。

这个时候继续让小朋友简单地向原料公司的销售代表催货已经远远不够，需要升级。有品牌方老板加持，和ODM老板一起去跟原料供应商老板沟通，对方往往都有更灵活的办法。

华东的代理没货，或许能从华南调到；品牌方从别的国家去调货，甚至请别的客户先让给我们，当然我们能从中促成一下就更好，但首先要知道他那儿的这些信息。

沟通中我们也不要光顾着说急要货、赶生产、供佳琦，而是要多讲一点我们是特别不容易成长起来的一个新兴品牌，在疫情期间还能研发出这样的爆品实属不易，这把能报上谁谁的直播更不容易，也希望他支持一把中国自己的品牌啊。

讲更多故事，“晓之以理动之以情”。这些本来把化妆品当小行业的化工大公司，不禁对你们的努力肃然起敬，情怀使然多帮一把，可能就水到渠成了。

讲故事，不仅对上游有用，还可以将一个故事复用到消费者身上，也是非常拉同理心的。

讲讲我们为了给你们带来你们最心爱的宝贝，怎么不远万里跋山涉水，又克服了疫情的艰难险阻的。问供应商取一些真实的照片和视频就更好了，多好的溯源故事，也是对我们持续在好原料较真上，最真实又最不经意的显露。

05

给渠道和投放部一些建议

说老实话，在投什么主播上，他们也是在尝试。一个主播那儿卖爆了，缺货了，咱们不要怕，赶紧去聊聊。“你们再约约这个主播，我们产品的消费者复购周期大概是3个月，那么可不可以就约主播两个月一次反复播？”积累更多熟悉我们产品的主播，我们也增加确定性，公司成本就低多了。你不说他们哪知道你在为公司看成本。

或者建议他们，跟MCN（直播代运营商）聊的时候是不是谈一个KOL矩阵，多个主播一起炸，总体上谈个大包，类似包销的思路，慢慢探索我们在这家的资源效率。而且我们新兴品牌的议价能力也是逐渐会提升的嘛。

还有，就是我前年这篇讲过一些的，“请你们下次投之前多分享一些信息给我们”：

• 主播是不是擅长播我们类目，之前播同类品的业绩怎么样？

• 是纯佣还是有坑位费？有坑位费的确定性总归强一点。

• 他们是否给我们的直播做短视频预告？或者前一天直播会预告？

• 几点钟播我们、主播讲还是助理讲、讲多久？（虽然大V之外的主播很多不给计划）

• 你们这场有没有成交目标？总费用预算下最多卖多少？

• 有没有跟MCN谈plan B，卖不到时补档期、补小视频、补其它主播等等。

问不到太多信息，或者他们也还不知道？不怕，信息都是慢慢来的，关键的那些天就索性坐到一起，到他们工位或项目室去联合办公，一起加几个班感情就升温了呢。放下防备，敢于示弱，抱团取暖，信息分享也就是顺理成章的事情了，因为大家都想把事情做好嘛。

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